淘寶文案知識大全,不全你就怪我咯!

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[導讀] 不要想當然覺得買家什麼都懂,盡量圖文結合分解寶貝細節。一是因為有的買家不喜歡谘詢客服,二是好的詳情解說可以減輕客服接待壓力。但是切記,要有邏輯,說清楚不代表什麼都說,要適可而止。


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寫文案的基本思路

1九宮格思考法

拿一張白紙,用筆先分割成9公格。中間那格填上你的商品名,接下來開始在其它8格填上可以幫助此商品銷售的眾多可能優點。這是強迫創意產生的簡單練習法,我也常用這種方式構思出企劃案或演講PPT的結構。

2型錄要點衍伸法

把該商品型錄上的商品特點照抄下來,然後每個要點後面加以延伸。如果你真的很懶,照抄型錄商品賣點也可,但文字會比較沒有人味,說服力道會稍差。

3三段式寫作法

這是仿新聞學中「倒三角寫作法」。第一段,請精要地濃縮全文的銷售話術,因為多數人都沒耐心看全文。第二段,請依照型錄要點衍伸法,逐一說明該商品的眾多特色。到底是點列還是一段長文章較好,要看你的文字功力。文字功力欠佳就點列式寫出賣點即可。最後一段是「鉤子」,主要任務是要叫人「Buy Now」,所以一般是強化商品USP(Unique Selling Point,獨特銷售賣點)、價格優勢或贈品。

4寫網購商品文案時注重SEO友好性

不會寫商品文案的人,文案是寫給自己看;會寫商品文案的人,文案是專門寫給目標對象看;最會寫商品文案的人,文案同時寫給目標對象與搜尋引擎蜘蛛(Spider)看。因此你的文章中出現商品名稱要完整(包含品牌/中文/英文/正確型號),方便Google、ETAO等搜尋引擎蜘蛛讀取,且完整商品名的出現頻率可以至少2-3次。

5好的商品文案需要搭配出色圖片

再動人的文案不如一張有說服力的照片。長篇大論不如圖文並茂地解說。商品文案不是寫作,你可以把它理解成「單頁的電子型錄」來思考。圖片底下可斟酌加上一小排圖片說明小字。新聞學研究已經證明,圖片與圖片底下的圖說閱讀率遠勝過內文許多倍。另外還請記得要用小標題提綱挈領,閱讀效果更佳。

6用文案誘導消費者照「你的建議」購買

優秀的實體音響店銷售員會用精采的話術改變你剛進店裡時心中預設的目標商品與預算。他會把顧客「洗」向高利潤與他最想要銷售的商品,而非你想要買的商品。你要不要挑戰看看,你也可以此境界為目標,操控消費者的心智:要他加購配件、買某種顏色、買更高等級的規格、接受你的預購項目等。

7最犀利的商品文案是說出有利的事實

這個商品曾得什麼獎?源自哪個知名品牌?是目前哪個通路的銷售冠軍?是哪個網站網友口碑最佳的商品?哪個當紅名人代言這個商品?或凸顯這個商品的絕對價格優勢(例全國最低價)。不管你文案功力如何,如果你的商品有這些優勢,記得把這些事實強調出來你就等著數鈔票吧。

8好的文案可以防禦競爭對手的攻擊

競爭對手的攻擊包括耳語攻擊、文案攻擊以及價格攻擊。如果你覺得已經影響你的銷售力道而必需有所動作,那請在文案裡四兩撥千金的還擊,有技巧地化解對方的攻勢,不必指名道姓正面衝突。比如某知名競爭對手說他的精品包價格比你的賣價便宜許多,那你可以強調你的商品的貨源純正、質量優異、服務口碑良好,並在文案指出「目前網路上有店家推出價格低於行情卻來路可疑的同款商品,已有消費者吃虧上當了,提醒您千萬要注意。」這樣可以反將他一軍,輕鬆化解你的價高窘境。

9謹慎地寫每一篇文案

寫網購商品文案等同建一個銷售頁面數據庫,等同錄一段推銷該商品的影片。如果寫一篇文案可以幫你賣1年以上、幫你賣出幾百件商品,你這樣想你就知道這篇商品文案的投資報酬率有多高了。想到如此,就不是單純的上架(Listing)動作,何不投資一小時用心寫每一篇文案?

10商品文案可以隨季節及銷售數字修改

可能你從不知道,文案就像電視廣告可以有不同時機的版本。在商品銷售之前、全新上市時、商品熱銷時、商品銷量衰退時、商品清倉時的文案都可以不同。這些差異化的文案都會讓你的賣場銷售氣氛十分到位,優化每一段的商品銷售結果。既然如第9點所述投資報酬率如此之高,為何不在不同的銷售時機將文案略作修改,反正你只要把文案的頭或尾調一下就好,幫消費者找出「為何要在此時機購買的好理由」,就這麼簡單。


寫文章的一些小技巧

1求關注:文字見心機

5、6月是夏季服裝的購買旺季,以連衣裙為例,選取2家單款連衣裙銷量上千的店鋪,連衣裙購買人群剖析:以女性為主力,年齡段在18~35歲,學生、白領、公務員、教師等為主,平均客單價在300元左右,兩家店鋪的首推產品都為這一年齡段服裝,且價格一般在100~200元,符合整個市場需求,容易獲得銷量。

案例中,文字配圖都以商品的直接受眾為點,進行受眾分析,最終形成一個由點到面再到立體的文案策劃思路。

通過目標群體的立體分析,得到一個較完整的文案思路,店鋪可以根據產品特徵,選出最適合宣傳的點進行符合目標群體需求的文案說明。案例中,店鋪選擇了女性心理的期望和生活態度為主,以簡單的面料說明告訴大家連衣裙舒適、健康的特徵,使這一網購群體感到共鳴從而產生購買行為。

2面料說明文案:「定義100%純棉」

買的東西好,還要面料說明文案:「定義100%純棉」說明為什麼好,網路購物時代 錯綜復雜的產品讓人們挑花了眼,同時也不可避免一些假冒偽劣產品的出現,即使買家看到面料名稱欄商家填著:純棉,還是會質疑是什麼樣的純棉,就如真絲含量是多少一樣。

如果店鋪的寶貝不怕被考驗,那麼不妨用文字告訴大家是「100%純棉」以及100%純棉的優勢:「舒適、透氣、自然、環保」。這樣小小的面料說明都能成為寶貝的亮點。

3求個性:描述見需求

要把寶貝描述的生動有力,就要文案深入了解寶貝,如案例中的設計細節展示,看似普通卻讓買家感到店鋪的專業,讓買家看到寶貝每個細節的質量保證。除了細節的說明外,寶貝的設計元素、顏色、寶貝穿著場景等都影響著買家對寶貝的滿意程度和轉化率。

4細節說明文案: 「腰身撞色貼布抽腰帶設計,可隨意調整腰帶造型」

在寶貝說明文案中,單一的面料說明已經不能滿足大眾的需求,現代女性追求自然舒適,體現出目標群體需求的寶貝細節可以讓你的寶貝更具說服力,滿足購買者的需求。

5求創意:元素符號見風格

一個店鋪形象就是一個店鋪的招牌,全店設計、寶貝圖片甚至模特都能體現店鋪形象,那麼塑造什麼樣的店鋪形象才能讓人過目不忘,服裝類目的店鋪不計其數,一般有甜美的、休閒的、職業的或是日韓的,但是真正把握住買家並有著大量忠實客戶的還是那些有獨特風格的店鋪。這些店鋪中主角中多了,每個活動每個寶貝的描述都離不開優美的文字,這些文字或歡快或惆悵,經過一番排列組合後成為了這個店鋪風格的主體。

如:棉麻類服裝店鋪,主體風格多為自然、簡約、隨性,所以無論是寶貝描述還是店鋪活動文案都與最原始大自然息息相關,這就是一種風格。

6設計元素文案:「追尋花的符號」

有服裝必定有設計,哪怕沒有任何的裝飾,也有著簡約的設計元素,如圖上花朵設計,單看也無大的創意,但是配上「追尋花的符號」時,這點就變的生動了,把連衣裙和春天的代表花」聯繫在一起,利用了人們購買時間心理,很吸引人,這樣的文案會為寶貝增色不少,所以把設計元素與目標群體的喜好結合,可以完美的做到軟性行銷。


編寫文案出現的問題

1寶貝描述內頁的文案邏輯性問題

有些賣家,寶貝內頁文案一上來就寫包郵、促銷、以及關聯銷售。消費者點擊鏈接進來本來要購買這個產品,結果一下子多出那麼產品讓他再次選擇,原來的產品都沒有想好是否要買,這樣不但影響到用戶體驗,而且分散消費者注意力。還有一開始就放上第三方評價,而此時消費者都還不知我們的商品是什麼,有什麼好處,有什麼賣點...這些本應該放在後面的內容,都把邏輯性搞錯了。

2以產品為中心的問題

在講這個問題前,我們先了解下什麼是4C和4P。4C,指顧客、成本、便利性、溝通;4P,指產品、價格、促銷、管道。

寶貝內頁文案編寫中,最突出的問題就是以產品為中心,而不是以消費者為中心的問題。很多人在編寫自己的文案的時候,都是以4P理論而不是4C理論撰寫的文案。請大家記住,任何人買東西,不是因為這個東西怎麼樣才買,而是消費者(客戶)買的這個東西給他帶去的「價值」!客戶買的是商品給他帶去的無形價值!比如,我們買一瓶水,首先我們是有需求,有口渴的問題出現,那我們買了一瓶水,這個水能給到我們的無形價值就是「解決我們口渴的問題」!

故在寫寶貝描述的時候,我們應該把重點放在4C上,我們這個產品或者寶貝能給顧客帶去什麼好處,有哪些與眾不同的地方,能為客戶解決什麼問題或痛苦,文案是否具有便利性,又方便溝通等等!

3隻講商品好處的文案

這個問題就比上面的稍微做得好了點,有些賣家在寶貝描述中講到了商品的好處,但是任何事物都是「物極必反」。如果整篇文案都在自賣自誇,隻講好處不講存在的問題與缺點,消費者也不是傻瓜,這樣其實反而會讓消費者降低對你的信任。我們在講商品的好處時,也應該把一些不適合的人群,不適合的地方都介紹出來,或者這商品能幫客戶具體解決什麼樣的問題,解決他們什麼樣的痛苦。一個商品不可能是萬能的,什麼問題都解決,什麼痛苦都消除。

4網店文案不懂行銷和促銷

之前我們說過,我們店鋪內的文案就要像寫銷售信、行銷信一樣,目的就是為銷售,為行銷,為成交而寫。也許是很多賣家沒有學過或者不懂基本的商品行銷知識及促銷知識吧,寫的文案都沒有一點感染力跟號召力,挑不起客戶的購買欲望。如下面的反例,圖中的賣家這是在寫行銷文案呢,還是在寫詩歌啊?把行銷文案寫得像一首優美的詩歌,這隻能讓消費者隻顧欣賞而忘記原本來你網店的目的:買東西!

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一個商品的內頁文案,就像是一個產品說明書,要讓內頁說話,消費者看完這個內頁後,就了解所有相關問題,如運輸選哪幾家快遞公司、郵費是多少、退換貨問題、售後服務問題等等。這些最基本的信息都應該很好,很清晰的列出,以免帶來不必要的問題。

5文案不懂淘寶規則的問題

隨著電子商務的發展,淘寶網內部也越來越規範,它的規則基本是每年都有變化,都有新規則,特別是在商品的內頁描述中,有著很大的規範與限制。而大家都知道,寶貝評分中有一個寶貝與描述不符的非常重要的評價指標,這個指標在店鋪動態評分中占在第一位。故平時我們掌櫃應該多看看淘寶的規則和國家相關的規定,哪些可以寫、隨意寫,哪些不能寫、堅決不能出現的字詞。

新手賣家,你會不會經常在寫寶貝描述時,不知道如何寫呢?很沒有頭緒呢?根本就不知道如何去設計一個寶貝內頁的文案邏輯性呢?而且筆者能猜到,你們基本上就是把商品的屬性,商品的全貌圖片或者部分細節圖,紮堆放上去,就了事了!是否?

好的文案一般有哪些特點?


1可以彰顯定位,增強消費信心

如全網第一、類目TOP5、全網最暢銷。這是從行銷的角度看,是搶占心智製高點,暗示買家我靠譜、我權威、我很受歡迎。



假如你是賣純棉外套的賣家,那怎樣證明自己的寶貝就是正品呢。一是和同行對比,從細節處告訴賣家我更優質,二是用專業知識,告訴買家,如何判別純棉與非純棉。較多用於詳情頁。

2低價產品,強調品質

假如你的寶貝大多是低價商品,那賣家最怕的就是假貨、質量問題。這時候,除了圖片表現,文案就要重點突出品質。這招,主圖、詳情頁均適用。

3高價產品,強調價值

為什麼和全網類似寶貝比,你的寶貝價格更高,說清楚,直接解答賣家疑問。

4緊抓痛點,從源頭刺激

為什麼買家要買你的商品,他們的購買動機什麼?記得,從源頭處,刺激他們馬上購買。

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不要想當然覺得買家什麼都懂,盡量圖文結合分解寶貝細節。一是因為有的買家不喜歡谘詢客服,二是好的詳情解說可以減輕客服接待壓力。但是切記,要有邏輯,說清楚不代表什麼都說,要適可而止。

5強化品牌,增強信任

三家店鋪售賣三種類似的寶貝,怎樣讓買家更信任你?品牌。唯品會以尾貨起家,每個商品後都會帶有品牌故事,作用如何,你懂的。此外,店鋪要走可愛風、歐美風還是田園風,除了裝修之外,文案風格也要統一。

如何零基礎撰寫洗腦型文案?


1、故作矛盾:如不用節食,還你苗條身材。

2、幫客戶完成目標:30天打造流利英語。

3、提取活動亮點或禮品亮點:滿XX元,從帆布包。

4、「畫餅」效果:還你嬰兒瓷肌。

5、震驚描述:萬萬沒想到!還能這麼低!

6、強調後果:30天學會流利英語,否則全款退還。

7、挑戰書:你的頭髮還能堅持幾個月。

8、給一個解決方案:沒空去韓國?就來韓都衣舍。

9、給「患者」一個好消息:「土肥圓」也有春天。

10、強調並兌換價值:價值3999元的情侶攝影套餐,現限量999元供應。

11、用戶最關心的,獨家的特色好處:別人賣放心,我賣舒心。

12、節省時間:不必東奔西走,這裡應有盡有;快速掌握日賺1000的秘密。

13、好奇心的妙用:史玉柱行銷心得,6個不為人知的秘密。

14、附帶證據佐證:326451名MM的喜愛證明,您的選擇很有眼光。

15、場景聯想的描述:XX車險 歸鄉途中的「安心」。

16、對比:原價10塊,現2元處理。

17、結合相關時事:《何以笙簫默》同款襯衣。

文案寫作時要注意哪些問題?


1、先了解市場,消化產品信息:任何脫離市場或脫離產品的文案都無法直抵消費者內心,更別想打動他們,讓他們轉化購買。

2、盡量具體化:與其「為您省下不少錢」,不如「為您省下10塊錢!」

3、要有真情實感:不管是前文所說的真假對比,還是品質描述,盡量不要百度復製黏貼,記得轉化為自己的語言,沒人願意在購物時看一段幹巴巴的文案!

4、一般和促銷、活動結合,文案效果會更好。

5、切記用生僻字、生僻詞:文藝不代表生僻,小眾不代表脫離群眾。三個字,說人話!

6、含有數據的文案更吸引人:比如3000人的共同選擇之類。

7、多用問句和感嘆句,少用虛詞,強化買家情感。

8、注意排版:一個好文案,放錯地方同樣沒用,這與經營、美工都有關係。

9、軟文或品牌故事要強調三個「性」:故事性(吾老七口服液的《一個美麗的女人背後兩個男人》);新奇性(如《咦,怎麼少了一個人?噢,他被佳百娜「迷」住了》);新聞性(如金湯減肥沖劑的《深圳女人可以「瘦下來」嗎?》)

10、好文案是交流而不是告知。


案例

以下,為大家提供一些優秀案例,這些案例多多少少都具備我們前文提到的特點,要麼是對話型、要麼是數據型,供賣家們一閱,希望對大家有所啟發。







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